주문을 받고도 못 하는 상황

제조업 상담에서 가장 자주 나오는 이야기입니다. 오래 공들인 거래처에서 큰 주문이 들어왔습니다. 단가도 괜찮고 물량도 안정적입니다. 그런데 원자재를 사려니 돈이 없습니다.

기존 매출채권은 아직 회수 전이고, 한도대출은 이미 상당 부분 쓰고 있습니다. 은행에 운전자금을 신청하자니 심사에 몇 주가 걸리고, 그 사이 납기를 맞출 수 없습니다.

결국 주문을 줄여 받거나 포기합니다. 이것이 제조업에서 가장 아까운 손실입니다. 매출도 잃고, 거래처 신뢰도 잃고, 다음 주문의 우선순위에서도 밀립니다.

자금이 없어 주문을 놓치는 것은 손실이 아니라 기회의 소멸입니다. 손익계산서에는 아무것도 남지 않습니다.

발주서가 왜 힘을 갖는가

이 상황을 푸는 열쇠는 이미 손에 있습니다. 확정된 발주서입니다.

앞선 글에서 정리했듯 자금의 조건을 가르는 것은 용도가 아니라 회수 재원입니다. 그 돈을 무엇이 갚느냐는 질문입니다. 발주서가 있으면 답이 명확해집니다. 이 주문의 납품 대금이 갚습니다.

그래서 심사의 초점이 바뀝니다. 회사 전체의 재무 상태를 뜯어보는 대신 그 거래가 성립하는지를 봅니다. 발주처가 튼튼하고 우리가 그 물건을 만들 능력이 있으면 자금이 나옵니다.

심사에서 실제로 보는 것

발주서를 냈다고 무조건 나오지는 않습니다. 세 가지를 확인합니다.

네 가지 중 하나만 약해도 금액이 깎입니다. 발주서만 들고 가는 것이 아니라 네 묶음을 함께 준비하셔야 합니다.

가장 자주 걸리는 곳은 첫 번째입니다. 구두 약속이나 의향서(LOI)만 있고 정식 발주서가 없는 경우입니다. 발주처 내부 결재가 끝나지 않았다면 자금 쪽에서는 확정으로 보지 않습니다.

자금이 나가는 방식

일반 대출과 다른 점이 하나 더 있습니다. 돈이 우리 통장으로 들어오지 않는 경우가 많습니다.

원자재 공급처로 직접 지급되는 구조를 쓰는 경우가 흔합니다. 자금이 다른 용도로 흘러가는 것을 막기 위해서입니다. 이 구조를 미리 알고 계셔야 자금 계획이 어긋나지 않습니다.

직접 지급 방식이면 인건비나 부대비용은 별도로 마련하셔야 합니다. 원자재 대금만 해결된다는 점을 계산에 넣으십시오.

직접 지급 방식일 때 자주 생기는 착오가 있습니다. 3억이 승인됐으니 3억만큼 여유가 생긴다고 생각하는데, 실제로는 그 돈이 공급처로 바로 나가므로 우리 통장 잔고는 그대로입니다. 가공비와 인건비는 여전히 자기 돈으로 메워야 합니다.

상환은 어떻게 이뤄지는가

회수 재원이 특정되어 있으니 상환도 그 경로를 따릅니다. 납품이 끝나고 대금이 들어오면 그 돈으로 갚습니다.

여기서 기간 설계가 중요합니다. 대출 기간이 이 한 바퀴보다 짧으면 대금이 들어오기 전에 갚아야 하고, 지나치게 길면 불필요한 이자를 냅니다.

네 구간의 합이 필요한 대출 기간입니다. 여유를 두지 않고 딱 맞추면 며칠만 밀려도 연체가 됩니다.

실무에서는 각 구간에 여유를 조금씩 두고 합산합니다. 특히 마지막 구간은 발주처 사정에 좌우되므로 우리가 통제할 수 없습니다.

일반 운전자금과 무엇이 다른가

같은 원자재를 사는 데 쓰는 돈인데 왜 나눠서 봐야 하는지 정리하겠습니다.

마지막 줄이 실무에서 특히 중요합니다. 일반 운전자금을 먼저 크게 받으면 나머지 자금의 여력이 줄어듭니다.

결론은 순서입니다. 발주서가 있는 부분은 발주서 기반 자금으로 채우고, 그것으로 안 되는 부분(인건비, 임차료, 가공비)만 일반 운전자금으로 메우는 것이 정석입니다.

발주서가 없을 때 쓸 수 있는 것

“아직 정식 발주서는 없는데 거래는 확실하다”는 경우가 있습니다. 이때 쓸 수 있는 대체 자료가 있습니다.

• 연간 단가계약서 — 수량이 확정되지 않아도 거래 관계와 단가가 증명됩니다
• 과거 동일 거래처 납품 실적 — 반복 거래라면 예측 가능성의 근거가 됩니다
• 구매의향서(LOI) — 구속력은 약하지만 없는 것보다 낫습니다
• 입찰 낙찰 통지서 — 공공 납품이라면 발주서에 준하는 힘을 갖습니다

다만 이 자료들은 정식 발주서보다 인정 범위가 좁습니다. 금액이 줄거나 심사가 길어질 수 있다는 점을 감안하고 계획을 세우셔야 합니다.

수주 협의 단계에서 시작하십시오

가장 중요한 실무 조언입니다. 발주서를 받은 뒤에 자금을 알아보면 대개 늦습니다.

큰 주문일수록 원자재 발주가 급합니다. 발주서를 받고 자금을 신청하면 심사 기간이 그대로 납기 압박이 됩니다. 급하면 조건이 나쁜 수단을 쓰게 되고, 이익이 그만큼 줄어듭니다.

협의 단계에서 금융기관에 미리 물어보는 것만으로도 실행까지의 기간이 크게 줄어듭니다.

사전 문의는 비용이 들지 않습니다. “이런 규모의 주문이 들어올 것 같은데 발주서가 나오면 얼마까지 가능하겠느냐”고 물어보는 것만으로 준비 시간을 벌 수 있습니다.

자주 생기는 착오

“발주서만 있으면 무조건 나온다”

발주처의 지급 능력과 우리의 이행 능력을 함께 봅니다. 발주처가 신용이 약하거나 우리 생산 능력으로 그 물량을 소화하기 어려워 보이면 금액이 깎입니다. 네 가지 축을 모두 준비하셔야 합니다.

“승인 금액만큼 현금이 생긴다”

직접 지급 방식이면 돈이 공급처로 바로 나갑니다. 가공비와 인건비는 여전히 자기 돈입니다. 총 소요를 계산할 때 이 부분을 따로 잡아 두십시오.

“일반 운전자금이 더 편하다”

용도 제약이 없어 편해 보이지만 조건이 나쁘고, 무엇보다 다른 자금의 한도를 크게 깎습니다. 발주서가 있는데도 일반 운전자금을 쓰는 것은 스스로 여력을 줄이는 선택입니다.

한 장 요약

• 발주서는 회수 재원을 특정하는 문서입니다. 그래서 조건이 좋아집니다.
• 심사는 네 가지를 봅니다. 발주의 확실성, 발주처 지급 능력, 우리 이행 능력, 금액 타당성.
• 정식 발주서가 핵심입니다. 구두 약속이나 의향서로는 인정 범위가 좁습니다.
• 직접 지급 방식이면 통장 잔고는 그대로입니다. 가공비·인건비는 따로 마련하십시오.
• 대출 기간은 조달·생산·검수·회수 네 구간의 합으로 잡되 여유를 두십시오.
• 발주서가 있는 부분은 이 자금으로, 나머지만 일반 운전자금으로 메우는 것이 순서입니다.
• 수주 협의 단계에서 금융기관에 미리 문의하십시오. 비용 없이 시간을 법니다.

자주 묻는 질문

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이 글에서 다룬 주제와 이어지는 실무 안내입니다. 조건과 한도는 회사 상황에 따라 달라지므로, 해당 페이지에서 우리 회사 기준으로 확인해 보십시오.

참고자료

본문에 인용한 제도·수치는 아래 기관의 공식 안내를 기준으로 작성했습니다. 신청 시에는 반드시 해당 기관의 당해 연도 공고 원문을 확인하시기 바랍니다.