심사자는 무엇을 먼저 봅니까

사업계획서를 쓰실 때 문장을 다듬는 데 시간을 많이 쓰십니다. 표현을 고르고 문단을 정리합니다. 노력이 들어간 만큼 아쉽지만, 심사자가 먼저 보는 것은 숫자입니다.

매출 계획, 자금 소요, 상환 계획, 그리고 그것들이 서로 맞는지입니다. 심사자는 계획서를 처음부터 끝까지 정독하지 않습니다. 숫자를 보고, 그 숫자가 나온 근거를 찾고, 다른 숫자와 대조합니다.

그래서 하나라도 어긋나면 나머지 설명의 신뢰가 함께 떨어집니다. 매출 계획이 재무제표와 다르면 “이 회사는 자기 숫자를 모르는구나” 또는 “일부러 다르게 썼구나”로 읽힙니다. 어느 쪽이든 좋지 않습니다.

잘 쓴 문장은 도움이 되지만, 어긋난 숫자는 치명적입니다.

어디에서 어긋납니까

실무에서 발견되는 불일치는 몇 가지 유형으로 모입니다. 대부분 의도적인 것이 아니라 작성 과정에서 생긴 착오입니다.

심사자는 이런 연결을 확인합니다. 하나가 어긋나면 전체를 다시 봅니다.

과거 숫자는 재무제표와 맞추십시오

계획서에 적는 과거 실적은 재무제표와 일치해야 합니다. 다르면 어느 쪽이 맞는지 묻게 되고, 그 순간 신뢰가 흔들립니다.

기억으로 쓰지 마십시오. 손익계산서와 재무상태표를 열어 놓고 그 숫자를 옮기십시오. 매출액, 영업이익, 자산, 부채가 모두 여기서 나옵니다.

결산이 안 끝난 기간을 쓰실 때는 가결산이라고 표시하십시오. 나중에 확정 수치와 달라져도 설명이 됩니다. 표시 없이 썼다가 나중에 다르면 문제가 됩니다.

세무 대리인에게 최신 수치를 받아 그대로 쓰시는 것이 가장 안전합니다.

미래 계획에는 근거를 붙이십시오

과거는 확정된 숫자를 옮기면 되지만, 미래는 근거가 필요합니다.

계획서에서 가장 자주 지적되는 것이 “매출이 얼마 늘어날 것”이라는 서술에 근거가 없다는 점입니다. 심사자는 그 숫자가 어디서 나왔는지를 봅니다. 근거가 없으면 그것은 계획이 아니라 희망입니다.

근거가 없으면 그 숫자는 희망으로 읽힙니다.

보수적으로 쓰는 편이 낫습니다

많은 분이 계획을 크게 잡으면 유리하다고 생각하십니다. 실제로는 반대인 경우가 많습니다.

지나치게 낙관적인 계획은 실현 가능성 항목에서 감점됩니다. 매출이 세 배로 늘겠다는 계획을 뒷받침할 근거가 없으면, 그 계획서 전체가 현실성이 없어 보입니다.

그리고 실무적인 이유가 하나 더 있습니다. 계획대로 안 되면 다음 신청에서 불리해집니다. 지난번에 크게 썼는데 실적이 그에 못 미치면, 이번 계획도 그렇게 볼 수밖에 없습니다.

달성 가능한 수준으로 적고 근거를 붙이는 편이 결과적으로 낫습니다.

자금 소요를 항목별로 적으십시오

“운영 자금 3억”이라고만 적으면 검토가 안 됩니다. 심사자가 이 금액이 적정한지 판단할 방법이 없기 때문입니다.

산출 근거를 한 줄씩 적으면 설득력이 크게 올라갑니다.

합계가 신청 금액과 정확히 맞아야 합니다. 이것이 안 맞는 계획서가 의외로 많습니다. 항목을 나열하고 합계를 다시 계산해 보십시오.

견적서 금액을 넘어서는 신청도 자주 지적됩니다. 시설자금에서 견적이 2억인데 2억 5천을 신청하면, 그 차액의 근거를 설명하셔야 합니다. 부대 비용이 있다면 그것도 견적이나 산출 근거로 제시하십시오.

상환 계획이 마지막 관문입니다

심사자가 가장 궁금해하는 것은 결국 “이 돈을 갚을 수 있느냐”입니다. 사업이 아무리 좋아 보여도 이 질문에 답이 안 되면 승인이 나지 않습니다.

여유가 없으면 금액을 줄이거나 기간을 늘리는 방향을 검토하십시오.

계산해서 안 맞으면 금액을 줄이십시오. 무리한 신청은 감액되거나 부결됩니다. 그리고 무리해서 받으면 나중에 상환에 시달립니다.

위험 요인을 함께 쓰십시오

계획서에 좋은 이야기만 쓰시는 경우가 많습니다. 그런데 위험을 인식하고 대비하고 있다는 것을 보여 주면 오히려 신뢰가 올라갑니다.

“위험 요인 없음”이라고 쓰면 사업을 제대로 보지 않은 것으로 읽힙니다. 모든 사업에는 위험이 있습니다.

위험을 인정하고 대응을 제시하는 것이 신뢰를 만듭니다.

불리한 항목은 먼저 설명하십시오

매출이 줄었거나 적자가 났거나 부채가 많다면, 숨기지 말고 먼저 설명하십시오.

숨겨도 재무제표에 나타납니다. 심사자가 발견하면 “왜 설명하지 않았을까”라는 의심이 더해집니다. 반면 먼저 설명하면 준비된 인상을 줍니다.

설명의 구조는 일정합니다. 무엇이 얼마나 변했는가, 왜 그렇게 되었는가, 일시적인가 구조적인가, 어떻게 대응하는가. 이 네 가지를 근거와 함께 쓰시면 됩니다.

분량보다 구조입니다

계획서 분량을 늘리려고 같은 내용을 반복하시는 경우가 있습니다. 역효과입니다.

요구 양식이 있으면 그것을 따르십시오. 양식의 각 항목이 무엇을 묻는지 읽어 보시면 방향이 잡힙니다. 양식이 없다면 앞서 정리한 구조를 따르시면 됩니다.

추상적인 서술을 늘리는 것보다 표와 근거 자료로 채우는 편이 전달력이 높습니다. 한 장짜리 표 몇 개가 열 장짜리 설명보다 낫습니다.

제출 전 점검표

이 여덟 가지를 확인하시면 대부분의 지적을 예방할 수 있습니다.

한 장 요약

• 숫자끼리 맞는 것이 문장보다 우선입니다.
• 과거 실적은 재무제표와 일치해야 합니다.
• 가결산이면 그 사실을 명시하십시오.
• 미래 계획에는 근거를 붙이십시오.
• 보수적으로 쓰는 편이 결과적으로 낫습니다.
• 자금 소요를 항목별로 적고 합계를 맞추십시오.
• 상환 계획이 마지막 관문입니다.
• 불리한 항목은 먼저 설명하십시오.

자주 묻는 질문

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