제조업은 돈이 세 번 묶입니다

같은 매출 규모라도 제조업의 자금 소요는 도소매업이나 서비스업보다 큽니다. 이유는 단순합니다. 돈이 나갔다가 돌아올 때까지 거쳐야 하는 단계가 많기 때문입니다.

원자재를 삽니다. 그 순간 돈이 나갑니다. 가공을 시작합니다. 재공품 상태로 창고에 있는 동안 그 돈은 잠겨 있습니다. 완성품이 되어 납품합니다. 그런데 대금은 두 달 뒤에 들어옵니다.

이 글은 그 기간을 구간별로 나눠 보고, 구간마다 어떤 자금이 맞는지를 정리합니다. 전체를 하나의 운전자금으로 뭉뚱그리면 조건이 나쁜 자금 하나로 다 메우게 됩니다.

첫째 구간 — 원자재를 사는 순간

가장 먼저 돈이 나가는 지점입니다. 그리고 가장 유리한 자금을 쓸 수 있는 지점이기도 합니다.

이 구간의 특징은 회수 재원이 명확하다는 것입니다. 이 원자재로 만든 제품이 팔려서 그 돈을 갚습니다. 발주서와 매입 계약서로 그 경로를 증명할 수 있습니다.

그래서 이 구간에는 구매자금이 맞습니다. 일반 운전자금보다 조건이 좋고, 자금 성격이 특정되어 있어 다른 자금의 한도를 덜 깎습니다.

둘째 구간 — 가공 중인 재공품

원자재가 제품이 되기까지의 기간입니다. 이 구간의 자금은 성격을 증명하기 가장 어렵습니다.

재공품은 팔 수도 없고 담보로 잡기도 애매합니다. 회계상으로는 재고자산에 들어가지만, 실사를 나가면 완성품처럼 셀 수 없습니다. 그래서 이 구간은 대개 일반 운전자금으로 메우게 됩니다.

다만 공정 관리가 잘 되어 있으면 설명이 가능해집니다.

• 공정별 재공품 수불부 — 어느 공정에 얼마가 묶여 있는지 숫자로 보여줍니다
• 표준 제조 기간 — 투입부터 완성까지 며칠인지 근거를 만듭니다
• 수주 잔고와의 연결 — 이 재공품이 어느 주문에 대응하는지 밝힙니다

이 세 가지가 갖춰져 있으면 재공품에 묶인 자금도 소요액으로 인정받기 쉬워집니다.

셋째 구간 — 납품하고 대금을 기다리는 기간

제품은 나갔는데 돈은 아직 안 들어온 구간입니다. 세금계산서가 발행되어 있으므로 회수 재원이 문서로 특정됩니다.

여기서는 매출채권 기반 자금이 열립니다. 채권을 담보로 잡거나, 채권을 넘기고 현금을 받거나, 매입기업 신용으로 결제하는 방식입니다.

이 구간의 큰 장점이 하나 있습니다. 우리 회사 신용이 아니라 거래처 신용을 봅니다. 대기업이나 공공기관에 납품하는 제조업체라면 자기 등급으로는 어려운 조건을 받을 수 있습니다.

구간을 나눠 각각에 맞는 자금을 쓰면, 전체를 일반 운전자금 하나로 메우는 것보다 조건과 총액 모두에서 유리합니다.

업종 안에서도 구조가 갈립니다

같은 제조업이라도 어느 구간이 긴지는 하는 일에 따라 크게 다릅니다.

우리 회사가 어느 유형인지 먼저 판단하면, 어느 구간을 손봐야 효과가 큰지 보입니다.

부품 협력사를 예로 들면, 원자재는 모기업 지정 업체에서 조건이 정해진 대로 사고 재공품 기간도 짧습니다. 자금이 묶이는 곳은 거의 전부 납품 후 회수 구간입니다. 이런 회사가 재고 관리를 아무리 개선해도 자금 상황은 크게 바뀌지 않습니다. 매출채권 쪽을 손대야 합니다.

수주가 늘어날 때가 가장 위험합니다

제조업 대표님들이 가장 많이 겪는 상황입니다. 큰 주문이 들어왔는데 자금이 없어 못 받는 경우입니다.

구조를 보면 당연합니다. 수주가 늘면 원자재를 먼저 더 사야 하고, 재공품이 더 쌓이고, 매출채권이 더 커집니다. 세 구간이 동시에 부풀어 오르는데 대금은 몇 달 뒤에 들어옵니다.

회전 구조가 그대로여도 매출이 30% 늘면 필요 자금이 30% 늘어납니다. 이 2.4억은 손익계산서 어디에도 나타나지 않습니다.

회전일수가 그대로인데도 2.4억이 더 필요합니다. 게다가 실제로는 수주 대응 과정에서 재고를 더 쌓게 되어 회전일수도 함께 길어지는 경우가 많습니다.

제조업에서 흑자도산이 나오는 이유는 장사를 못해서가 아니라, 장사가 잘돼서 자금이 앞서 나가기 때문입니다.

수주를 근거로 자금을 만드는 방법

좋은 소식이 있습니다. 수주가 늘어나는 상황은 자금 조달에서 가장 설명하기 좋은 조건입니다. 부실이 아니라 성장이기 때문입니다.

핵심은 수주 문서를 자금 신청 근거로 바꾸는 것입니다.

• 수주 계약서 또는 발주서 — 매출이 확정되었다는 증거이자 구매자금의 근거
• 원자재 매입 견적서 — 얼마가 언제 나가는지 보여줍니다
• 생산 일정표 — 재공품 구간이 며칠인지 설명합니다
• 납품 및 결제 조건 — 대금이 언제 들어오는지 확정합니다

이 네 가지를 묶으면 월별 자금수지표가 자동으로 만들어집니다. 그 표에서 잔고가 가장 깊이 내려가는 지점이 필요액입니다.

현장실사에서 제조업이 걸리는 지점

제조업은 다른 업종보다 현장실사의 비중이 큽니다. 눈으로 확인할 수 있는 것이 많기 때문입니다.

실사는 꾸미는 자리가 아니라 설명하는 자리입니다. 차이가 있다면 그 이유를 미리 정리해 두는 것이 핵심입니다.

특히 악성 재고가 문제가 됩니다. 팔리지 않는 재고가 장부에 남아 있으면 계산상 필요액은 커지지만, 실사에서 드러나면 재고자산 전체의 신뢰도가 떨어집니다. 계산 전에 정리하시는 편이 양쪽 모두에 낫습니다.

회전일수를 줄이는 실제 방법

필요 자금을 줄이는 가장 확실한 방법은 회전일수를 줄이는 것입니다. 구간별로 손댈 수 있는 것이 다릅니다.

효과가 큰 순서와 실행이 쉬운 순서가 다릅니다. 우리 회사에서 가장 긴 구간부터 손대는 것이 원칙입니다.

어느 구간이 가장 긴지 먼저 재보십시오. 총 96일 중 72일이 매출채권이라면 재고를 아무리 줄여도 효과가 작습니다. 결제 조건 협상이 답입니다.

설비 투자와 함께 갈 때

제조업은 운전자금과 시설자금이 함께 필요해지는 경우가 많습니다. 설비를 늘리면 생산이 늘고, 생산이 늘면 운전자금도 함께 늘기 때문입니다.

두 자금은 한도가 따로 관리되고 상한도 다릅니다. 중소벤처기업진흥공단 창업기반지원 자금을 예로 들면 운전자금은 연간 5억 원 이내, 시설자금은 연간 60억 원 이내로 안내되어 있습니다.

그래서 설비 투자를 계획하실 때는 운전자금 증가분을 함께 계산하셔야 합니다. 설비만 들여놓고 그것을 돌릴 원자재 살 돈이 없으면 투자가 멈춥니다.

현장에서 반복되는 오해

“매출이 늘면 자금 사정이 나아진다”

제조업에서는 반대인 경우가 더 많습니다. 매출 증가는 원자재·재공품·매출채권을 동시에 부풀립니다. 매출이 30% 늘면 필요 운전자금도 대체로 30% 늘어납니다. 회전 구조를 함께 개선하지 않으면 성장할수록 자금이 마릅니다.

“재고를 줄이면 자금이 풀린다”

어느 구간이 긴지에 따라 다릅니다. 자금이 매출채권에 묶여 있는 회사가 재고를 줄여봐야 효과가 작습니다. 먼저 구간별 일수를 재보고 가장 긴 곳부터 손대십시오.

“원자재는 운전자금으로 사면 된다”

살 수는 있지만 조건을 손해 봅니다. 발주서가 있으면 구매자금이 열리고, 그쪽이 금리와 한도 모두에서 유리합니다. 회수 재원이 특정되기 때문입니다.

한 장 요약

• 제조업 자금은 세 구간에서 묶입니다. 원자재 매입, 재공품, 납품 후 회수.
• 구간마다 맞는 자금이 다릅니다. 원자재는 구매자금, 채권은 매출채권 기반, 수출은 무역금융.
• 전체를 일반 운전자금 하나로 메우면 조건과 총액 모두에서 손해입니다.
• 수주 증가가 가장 위험한 국면입니다. 매출 30% 증가는 필요 자금 30% 증가를 뜻합니다.
• 수주 문서가 곧 자금 근거입니다. 계약서·견적서·생산일정·결제조건 네 가지를 묶으십시오.
• 회전일수는 가장 긴 구간부터 손대야 효과가 납니다.
• 설비 투자에는 운전자금 증가분을 함께 계산해 넣으십시오.

자주 묻는 질문

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이 글에서 다룬 주제와 이어지는 실무 안내입니다. 조건과 한도는 회사 상황에 따라 달라지므로, 해당 페이지에서 우리 회사 기준으로 확인해 보십시오.

참고자료

본문에 인용한 제도·수치는 아래 기관의 공식 안내를 기준으로 작성했습니다. 신청 시에는 반드시 해당 기관의 당해 연도 공고 원문을 확인하시기 바랍니다.