등급이 갈리는 지점

기술평가는 기술보증기금이나 평가 전문 기관이 회사의 기술력을 등급으로 매기는 절차입니다. 이 등급이 보증 한도, 자금 심사, 벤처 확인에 쓰입니다.

현장에서 자주 보는 일이 있습니다. 기술 수준이 비슷한 두 회사가 등급이 두세 단계 차이가 납니다. 한쪽은 자료가 정리되어 있고 다른 쪽은 그렇지 않았을 뿐인데 결과가 크게 벌어집니다.

원인은 대체로 기술 자체가 아니라 설명 방식에 있습니다. 평가자는 우리 회사를 처음 봅니다. 우리가 준 자료만으로 판단합니다.

평가자는 기술을 발견하는 사람이 아니라 제시된 자료를 판단하는 사람입니다.

평가가 보는 네 축

네 축은 서로를 보완하지 않습니다. 하나가 비면 그만큼 깎입니다.

한 축만 강한 회사가 흔합니다. 기술은 뛰어난데 시장 설명이 없거나, 매출은 나오는데 기술 차별성이 설명되지 않는 식입니다.

준비를 시작하실 때 네 축을 나눠 점검하십시오. 강한 축을 더 강화하는 것보다 빈 축을 채우는 것이 점수 효과가 큽니다.

기술성 — 비교로 설명하십시오

가장 자주 놓치는 부분입니다. 회사는 자기 기술을 자세히 설명하는데, 그 기술이 왜 새로운지는 설명하지 않습니다.

기술 설명서를 열 장 써도 “그래서 기존 방식과 무엇이 다릅니까”에 답이 없으면 평가자는 판단할 수 없습니다.

새롭다는 것은 비교를 통해서만 성립합니다. 무엇과 비교해서 새로운지가 있어야 합니다.

비교표 한 장이 설명 열 장보다 효과적입니다.

비교표를 한 장 만드십시오. 항목, 기존 방식, 우리 방식, 개선 폭을 열로 놓고 몇 줄 적으면 됩니다. 이 표 하나가 기술 설명서 여러 장보다 잘 전달됩니다.

시장성 — 근거 있는 숫자로

시장 규모를 크게 잡는 것이 유리하다고 생각해 전 세계 시장 규모를 적는 경우가 있습니다. 오히려 감점 요인입니다.

우리가 접근할 수 없는 시장을 적으면 계획의 현실성이 의심받습니다. “이 회사는 시장을 제대로 보지 않았구나”로 읽힙니다.

확보된 수요가 하나라도 있으면 앞의 설명이 모두 살아납니다.

거래 의향서나 발주 실적이 가장 강력합니다. 시장이 있다는 것을 증명하는 가장 짧은 방법입니다. 작은 금액이라도 실제로 팔린 기록이 있으면 계획 전체의 신뢰도가 달라집니다.

목표 시장을 좁게 정의하십시오. “국내 자동차 부품 시장”보다 “○○ 부품을 쓰는 국내 완성차 협력사”가 낫습니다. 좁을수록 구체적이고, 구체적일수록 신뢰가 갑니다.

사업성 — 기술과 매출을 연결하십시오

기술평가에서 결정적인 축입니다. 기술이 좋아도 그것으로 돈이 되는 경로가 안 보이면 등급이 오르지 않습니다.

대응표는 특허 번호, 기술명, 적용 제품, 매출 비중을 한 줄씩 적으면 됩니다.

대응표 한 장을 만드십시오. 평가자가 스스로 연결을 찾게 하지 말고 연결을 보여 주는 것입니다.

특허 목록과 제품 카탈로그를 따로 주면 그 둘을 연결하는 것은 평가자의 몫이 되고, 대체로 연결이 안 됩니다. 우리가 연결해서 보여 드려야 합니다.

경영 역량 — 조직으로 설명하십시오

대표 한 사람에게 모든 것이 달려 있는 구조는 위험 요인으로 읽힙니다. 대표가 아프거나 떠나면 회사가 멈춘다고 보기 때문입니다.

• 대표의 해당 분야 경력 — 이력을 구체적으로 적으십시오
• 핵심 인력의 전문성 — 개발 책임자, 생산 책임자
• 조직도 — 기능이 나뉘어 있음을 보여 주십시오
• 재무 관리 상태 — 결산이 제때 이루어지는가
• 거래 관계의 안정성 — 주요 거래처와의 지속 기간

평가 전 준비 순서

문서를 두껍게 만드는 것보다 한 장짜리 표 몇 개가 효과적입니다.

표 두 장이 핵심입니다. 비교표와 대응표입니다. 이 둘만 잘 만들어도 기술성과 사업성 설명이 크게 좋아집니다.

방문 심사 대응

서류를 낸 뒤 평가기관이 방문하는 절차가 있습니다. 이때가 실제로 등급을 가르는 경우가 많습니다.

제출 자료를 다시 읽어 보십시오. 평가자가 질문할 지점이 보입니다. 설명이 부족한 곳, 근거가 약한 곳, 숫자가 애매한 곳입니다.

시연이 가능하면 준비하십시오. 소프트웨어나 장비라면 실제로 동작하는 것을 보여 주는 것이 설명 열 마디보다 강합니다.

시제품이 있으면 가져가십시오. 크기 때문에 어려우면 사진이라도 준비하십시오.

등급이 낮게 나왔을 때

자료를 보완하지 않고 다시 받으면 결과가 비슷합니다.

“어느 축이 낮았습니까”를 물어보십시오. 이 질문을 안 하시면 무엇을 고쳐야 할지 모른 채 다시 신청하게 됩니다.

한 장 요약

• 네 축을 나눠 점검하십시오. 비어 있는 축이 등급을 잡습니다.
• 차별성은 비교로 설명됩니다. 비교표를 만드십시오.
• 개선 폭을 숫자로 표현하십시오.
• 시장은 접근 가능한 범위로 적으십시오. 전 세계 규모는 역효과입니다.
• 확보된 수요 하나가 시장 설명 전체를 살립니다.
• 기술-제품-매출 대응표를 만드십시오.
• 기술 질문에는 개발 책임자가 답하도록 하십시오.
• 시연과 시제품이 설명보다 강합니다.

자주 묻는 질문

함께 보면 좋은 자료

이 글에서 다룬 주제와 이어지는 실무 안내입니다. 조건과 한도는 회사 상황에 따라 달라지므로, 해당 페이지에서 우리 회사 기준으로 확인해 보십시오.

참고자료

본문에 인용한 제도·수치는 아래 기관의 공식 안내를 기준으로 작성했습니다. 신청 시에는 반드시 해당 기관의 당해 연도 공고 원문을 확인하시기 바랍니다.